Halfzeven, een zaal met statafels, een plastic glas lauw bier in je hand. Je staat in een kringetje van vier waarin iemand vertelt hoe lang hij erover heeft gedaan om een parkeerplek te vinden. Je knikt. Over veertig minuten sta je buiten en denk je: dat was dus netwerken, en ik heb er niets aan gehad.
Dat klopt ook. Je hebt niets gedaan wat werkt. Niet omdat je slecht bent in sociale dingen, maar omdat je bezig was met het verkeerde onderdeel.
Netwerken is onderhoud, geen acquisitie
Het woord roept een beeld op van visitekaartjes, praatjes en jezelf verkopen aan vreemden. Dat is verkopen, en de meeste mannen van dertig zijn daar terecht wars van. Wat werkelijk werkt, ziet er anders uit en is een stuk saaier.
Wanneer een baan via via loopt, komt dat bijna nooit door iemand die je op een borrel hebt ontmoet. Het komt door iemand die je al kende: een oud-collega, een studiegenoot, iemand van je vorige stage. Iemand die drie jaar geleden heeft gezien hoe jij werkt en die nu toevallig weet dat er iets vrijkomt. Netwerken is dus vooral het onderhouden van wat je al hebt, niet het aanleggen van iets nieuws.
Dat verandert de opdracht volledig. Je hoeft geen zaal in. Je moet contact houden met een paar tientallen mensen die je toch al aardig vindt. Dat kan wel.
Wie je over drie jaar aan een baan helpt, ken je vandaag al. Je hebt hem alleen twee jaar niet gesproken.
Begin bij de lijst die je al hebt
Doe dit een keer, het kost twintig minuten. Open een leeg document en schrijf de namen op van iedereen met wie je ooit prettig hebt samengewerkt of gestudeerd. Oud-collega’s, je vorige manager, mensen van je stage, twee of drie mensen uit je opleiding, de vriend van een vriend die in jouw vakgebied zit. Je komt makkelijk aan dertig namen.
Zet er per naam één regel achter: wat doet die persoon nu, wanneer sprak je hem voor het laatst. Meer niet. Wat je nu ziet is je netwerk, en het bestond al voordat je aan netwerken dacht. Het enige probleem is dat je bij tweeëntwintig van die dertig namen iets als drie jaar geleden hebt opgeschreven.
Kies er vier uit. Niet de mensen die je het meest kunnen opleveren, maar de mensen met wie je het meest oprecht wilt bijpraten. Dat is geen zachte overweging maar een praktische: een bericht dat je met tegenzin verstuurt, is te lezen.
Waarom één-op-één beter werkt dan een borrel
Als je introvert bent, ben je op een borrel structureel in het nadeel. Groepsgesprekken belonen het snelste antwoord, niet het beste. Je hebt twee uur nodig om op gang te komen en het duurt anderhalf uur. Daarna concludeer je dat je slecht bent in netwerken, terwijl je alleen slecht bent in dat ene format.
Eén op één, koffie, dertig tot veertig minuten: daar zijn de meeste stille mannen juist goed. Je kunt doorvragen, je hoeft niet te concurreren om spreektijd, en de ander onthoudt het gesprek ook echt. Vier goede koffiegesprekken per jaar leveren aantoonbaar meer op dan tien avonden statafel.
Moet je toch naar een netwerkborrel, bijvoorbeeld omdat je werkgever het verwacht, maak het dan klein. Spreek met jezelf af dat je twee gesprekken voert en daarna weggaat. Stel de tweede vraag altijd over hun werk en niet over het weer. En stuur de volgende ochtend een kort bericht naar die twee mensen, want zonder dat bericht was de avond alsnog voor niets.
Het bericht na twee jaar stilte
Hier haakt bijna iedereen af. Je hebt iemand twee jaar niet gesproken en je hebt nu iets nodig, dus voelt elk bericht als binnenvallen met een verzoek. Het ongemak is terecht en het is ook op te lossen: erken de stilte, wees duidelijk over wat je wilt, en houd het kort.
Een bruikbaar bericht heeft vier delen: wie je bent in relatie tot hem, hoe lang het geleden is zonder excuusverhaal, wat je nu doet, en een concrete vraag met een lage drempel. Vijf regels, niet meer. Hoe langer je bericht, hoe meer het naar een sollicitatie ruikt.
Kort samengevat
Hoi Thomas, lang geleden. Wij zaten samen bij Van Dijk op de afdeling planning, jij bent daarna naar de energiesector gegaan.
Ik werk nu drie jaar bij een logistiek bedrijf en zit erover te denken die kant op te bewegen. Jij hebt die overstap al gemaakt.
Heb je een keer een halfuur voor een koffie of een belletje? Ik wil vooral weten hoe jij die keuze destijds hebt gemaakt en wat je achteraf anders zou doen.
Geen haast, en ik kom naar jou toe.
Wat hier gebeurt: je vraagt om dertig minuten en om zijn ervaring, niet om een gunst. Je geeft hem een reden om ja te zeggen die niets kost. En je noemt expliciet dat je geen haast hebt, waardoor hij niet het gevoel krijgt dat hij je aan het lijntje houdt als hij pas over twee weken antwoordt.
Wat je weglaat is minstens zo belangrijk. Geen verontschuldiging voor het lange stilzwijgen, want die maakt het ongemak alleen groter. Geen cv in de bijlage. En geen zin als: ik hoorde dat jullie mensen zoeken.
Vraag om advies, niet om een baan
Vragen om een baan zet de ander in een positie waarin hij nee moet zeggen of iets moet regelen wat hij niet kan regelen. De meeste mensen hebben geen vacature in hun achterzak, ook niet als ze je graag mogen. Dan wordt het antwoord: ik houd het in gedachten, en daar houdt het op.
Vragen om advies doet het tegenovergestelde. Je vraagt om iets wat iedereen heeft en wat de meeste mensen graag geven: hun eigen ervaring. Dat gesprek is bovendien inhoudelijk, dus hij leert hoe je denkt. Dat is precies de reden dat hij drie maanden later aan je denkt als er iets langskomt.
Concrete vragen die goed werken zijn: hoe ben jij daar terechtgekomen, wat had je willen weten voordat je overstapte, wat wordt in jouw vakgebied over drie jaar belangrijker, en wat zou jij in mijn positie doen. Slecht werken vragen als: ken je iemand die iemand zoekt.
De koffieafspraak zelf, en wat je daarna doet
Houd het bij dertig minuten en zeg dat ook aan het begin. Kom voorbereid: weet wat hij nu doet en waarom je juist hem vraagt. Laat hem tachtig procent van de tijd praten, en noteer na afloop drie dingen die je hebt geleerd. Betaal de koffie, hoe klein dat ook is.
Aan het eind stel je één vraag, en altijd dezelfde: is er iemand die ik hierover ook zou moeten spreken? Dat is de enige zin in dit hele artikel die je netwerk laat groeien, en hij komt op het moment dat de ander je net beter heeft leren kennen.
Stuur daarna een bericht van twee zinnen: wat je aan het gesprek had en wat je ermee gaat doen. En als je later echt iets met zijn advies doet, laat dat weten. Niemand doet dat, dus het valt op.
Bijhouden zonder systeem
Zet één keer per kwartaal een halfuur in je agenda met een naam die je begrijpt, bijvoorbeeld Contact. Je pakt dan je lijst erbij en stuurt drie berichten. Soms is dat een vraag, vaak alleen een link of een felicitatie bij een nieuwe baan. Twaalf berichten per jaar, meer is het niet.
Belangrijker dan het systeem is de richting: stuur ook iets als je niets nodig hebt. Dat is het verschil tussen iemand die contact onderhoudt en iemand die alleen opduikt als het slecht gaat. Je voelt zelf feilloos aan in welke categorie anderen zitten, en zij bij jou dus ook.
Over een halfjaar zit je weer met iemand koffie te drinken die je twee jaar niet had gesproken. Het levert die dag waarschijnlijk niets op. Dat is prima. Het punt is dat je er dan al zit.
